Retención- Captación de clientes

No cabe duda que uno de los activos más importantes de la empresa, yo incluso me atrevería a decir que el más importante son los clientes; pues de ellos dependen los beneficios de la empresa y ahora lanzo la siguiente pregunta:
¿ Qué es más importante, La captación de nuevos clientes o mantener la cartera actual?
Una respuesta lógica e inteligente sería decir que ambas, pero muchas empresas hoy en día se olvidan de sus clientes, se creen que ya los tienen fijos; pensar en esto es un gran error y sobre todo cuando se pone esfuerzo en captar nuevos sin mimar a los clientes que verdaderamente valen para la empresa; todo esto lo puedo fundamentar en los siguientes puntos:

1. Desde luego que hay que buscar nuevos prospects: es decir aquellos clientes que en este momento pueden tenar necesidades que podemos cubrir.
2. Importante es no olvidarse que una tarea muy importante de la empresa para mantener una cartera equilibrada de clientes es:

• Detectar cuales son esas necesidades ya que es fundamental conocer a nuestros clientes, escuchar lo que ellos nos piden para poder adaptarnos a ellos.
• Hacer una segmentación de nuestros clientes por volumen y rentabilidad: tenemos que tener en cuenta aquellos clientes que son los más rentables (A); aquellos que son interesantes para nosotros ya que aunque no son muy rentables para nosotros tienen un amplio recorrido (B) (podemos ofrecerles otros productos complementarios: Cross-selling o más valor: up- selling; aquellos clientes que sintiendolo mucho no nos aportan valor (C) si no más bien perdemos, por lo que los invitamos a salir.

3. La gestión eficiente de clientes es un tema fundamental en las empresas, ya que podemos ahorrarnos mucho dinero y sobre todo tiempo, que podriamos emplear en mantener y cuidar a nuestros clientes; además podriamos intentar recuperar los clientes que hemos perdido y sobre todo y aquí dejo la pregunta abierta:
¿ Por qué nuestros clientes nos han dejado?
¿ Dónde está el error?
¿ Dónde hemos fallado?

y lo más importante saber cuales son las razones para que haya pasado.....

porque la clave está en nuestros clientes: ellos son los que tienen la información que tenemos que saber explotar...